迎驾贡酒逆势增长的底层逻辑：战略的合力！

回顾全球百年和中国近四十年的商业发展史，很多企业虽大而不强，甚至在逆经济周期中消亡，而另一部分企业虽然规模不及头部品牌，却能穿越多个经济周期，至今仍然屹立不倒，成为细分领域的翘楚，甚至是细分赛道的隐形冠军。比如安徽的迎驾贡酒。

据统计，2023年迎驾贡酒实现营收67.2亿元，同比增长22.07%。其中，“洞藏系列”从2015年的近5000万规模增长到2023年的近30亿规模，整体激发了品牌内生增长动力。作为“生态洞藏”品类战略的开创者，依托长期战略坚定、品牌塑造升级、省内消费升级等多因素，整体带动了迎驾实现了企业经营的底部反转。未来在产品力、品牌力与渠道端的竞争优势下，迎驾贡酒的市场空间有待进一步扩容！

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一、品类战略：中国生态白酒第一品牌

“西不入川，东不入皖”这曾是白酒界内广为流传的一句话。虽然目前东不入皖的格局被逐步打破，但徽酒一超多强，群雄混战的竞争格局，依然是高度内卷。迎驾贡酒能从中脱颖而出，并稳坐徽酒第二的交椅，正是作为“中国生态白酒第一品牌”的强大消费认知，塑造了企业产品的护城河壁垒。

时间回到2015 年，白酒市场经历了非理性的高速增长后，市场开始从商务需求向自我享受及休闲社交的需求转换，高端白酒回归大众消费已成为大势所趋。此时，古井贡酒凭借其“年份原浆”系列的优质产品力和“三通工程”的稳固渠道力，快速爬坡稳居徽酒龙头。口子窖则有大兼香的产品口碑和品牌营销优势在竞争激烈的徽酒第二。而迎驾贡酒也正通过正确的改革思路、及稳健的市场操作逐步实现经营反转。但迎驾此时想要真正实现产品的高端突破，就要创造一个独特的细分品类，在消费心智中占据头部位置，并成为该品类的领导者。

2015年，基于法国波尔多和英国苏格兰等世界顶尖葡萄酒产区的成功经验，白酒产区进入初步实践，而“生态”恰恰也是迎驾贡酒的最核心竞争力。对此，迎驾贡酒则最先抓住风口，提出了“大自然是最好的酿酒师”这一概念，并推出了“洞藏系列”产品。凭借“生态”“健康”两张差异化名片，迎驾逐步在市场中建立了独特的品牌形象和声誉。

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众所周知，迎驾坐落于安徽省霍山县。作为世界美酒特色产区、首批国家级生态保护与建设示范区、“中国好水”优秀水源地、中国天然氧吧、中国竹子之乡，中国酿酒大师、集团总裁倪永培依托大别山自然保护区内的中国好水、竹根活水——剐水，以中温包包曲为糖化发酵剂，运用多粮型传统工艺和现代科技手段精心酿造，让迎驾贡酒先后获得“国家地理标志保护产品”、“中华老字号”等殊荣，其传统酿造技艺被列入“非物质文化遗产名录”，2018年10月中国生态白酒研究院落户迎驾。

多年来，迎驾贡酒坚持践行“生态产区、生态剐水、生态酿艺、生态循环、生态洞藏、生态消费”六位一体的大生态品质理念，最终以“中国生态白酒第一品牌”的心智，为迎驾贡酒拓展高端市场奠定了坚实的市场基础

二、围绕“洞藏系列”，做好产品渠道和战略聚焦

品牌争取品类第一的征途一定是波澜壮阔的，具有塑造这种雄浑力量的决心，才利于品类升级的快速实现。自“洞藏系列”上市后，就一直作为迎驾贡酒的战略高地进行资源的聚焦投入，并以“品牌引领、全国布局、核心区域高占有”为目标，不断优化营销战略，乘省内消费升级之东风，长期积淀再迎丰收。

1、产品力。

自2015年，迎驾贡酒推出洞藏系列后，便实现了产品陆续推新。据悉迎驾共经历5次主力产品推新，依次推出迎驾星级系列、百年迎驾系列、迎驾之星系列、生态年份系列、生态洞藏系列。尤其是生态洞藏系列，保持了快速增长的态势。

2015年，安徽省内主流价格带由80-150元升级至90-250元，迎驾适时推出洞藏系列中的洞6、洞9提前对徽酒100-300元核心价格带进行精准卡位，抓住了徽酒消费升级的机遇。以洞16试点中高端白酒市场，洞20、洞30及大师版则是对洞藏系列进一步的产品扩充和品牌拔高。洞藏系列专注中高端及以上，已形成百元以上的全价位布局。而在100元以下的大众酒价位带，迎驾凭借多年经营打下的坚实基础，百年迎驾和迎驾之星系列价格布局合理、层次清晰，且都是经历过市场长期检验的成熟产品，有着较强的消费者基础。

多年来，迎驾已经通过前瞻性、主动性的中高端价格带布局和推动产品结构升级，塑造了密不透风的产品矩阵，打造了产品力的强大护城河。

2、渠道力。

自2015年调整产品战略布局，洞藏系列就作为了企业发展的核心大单品系列。彼时市场在80、120、200元价位已分化形成稳定需求，洞藏产品顺应市场形势进行多价位布局，价格梯度清晰，目标场景明确。小商制+深度分销，让迎驾渠道实现了“小区域、高占有”的精细化运作的同时，也通过丰富终端形式、缩减渠道层级，大力推进渠道扁平化。

迎驾贡酒的主销产品系100-300元价格带的洞6、洞9，主要销售模式以小商制的批发代理为主，并推进“1+1+1+N”服务模式落地，即由“1个办事处经理+1个业务经理+多个业务员”为“1个洞藏酒客户”提供精细化服务，打造产品的广泛口碑。另外为了打造洞藏重点市场，迎驾又先后推出了2021年的“223”战略和2024年的“1233工程”营销战略，全面提升安徽市场省内洞藏产品销量以及洞藏外围样板市场。

目前，迎驾贡酒销售人员数量位居安徽省第二，仅次于古井贡酒，远超口子窖，数量众多的销售人员组成了一支战斗力很强的地推队伍。在市场团队的强大攻势下，迎驾安徽省内基础市场稳固，六安和淮北是公司的优势市场，已经形成较好的销售氛围，业绩迎来爆发期。省外以江苏市场为核心，山东、河南、湖南、湖北、江西等省外市场的销售额已经占迎驾贡酒整体的48%。

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3、品牌力。

品牌定位上，迎驾贡酒打造了产业链生态模式，并以“国人的迎宾酒+生态酿造”打造了迎驾贡酒差异化品牌定位和营销亮点。为持续增强消费者对迎驾贡酒“国人的迎宾酒、中国生态白酒第一品牌”两大品牌定位认知，迎驾贡酒又通过“三大行动”系统工程，深度挖掘了迎驾礼仪文化、汉文化和生态文化。

如开展封藏大典、迎驾文学笔会、生态白酒高峰论坛等活动，提升品牌文化价值。如与凤凰网联合出品《大驾光临》节目；策划了“世界美酒特色产区—中国生态白酒之乡迎驾体验之旅”、“2022年迎驾洞藏寻找掼蛋王”、“‘好酒之源•生态为本’闭门交流会”、“‘情满中秋日，迎驾贡此时’中秋诗会”、“好酒中国行——走进迎驾贡酒”等活动，录制发布短视频，提升了消费者对产品和品牌的认同感，“中国生态白酒第一品牌”的知名度和影响力不断提高。2024年围绕“文化迎驾”战略，迎驾更是立足“管理提升、内容提升、传播提升”三大提升深化品牌文化建设，深度聚焦品牌高度和品牌厚度的提升。

三、倪永培的企业家精神

战略布局，如同一场精密的战局，不谋全局者，难以谋一域。如何在复杂多变的环境中找准方向，造就迎驾贡酒的核心竞争力？选赛道、做定位、找唯一、成第一，就是迎驾战略发展的关键环节。除此之外，迎驾贡酒能以“生态洞藏”这一前瞻性的品类战略，实现企业的不断突破，还是董事长倪永培身上的企业家精神，为迎驾贡酒夯实了坚实的发展基础。

首先是坚守与钻研的长期主义。在迎驾贡酒的技术革新上，处处有倪永培的身影，他也是目前白酒行业内，屈指可数的“技术型”董事长。在倪永培的带领下，迎驾不断根据酿酒规律，大力探索中国白酒的生态之道，逐渐形成了“生态产区、生态剐水、生态酿艺、生态循环、生态洞藏、生态消费”六位一体的全产业链生态体系，走出了一条节能、环保、经济、高效的绿色经济发展之路。

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然而倪永培的长期主义，并非简单地重复和坚持，而是看清趋势，持续探索、持续进化，追求与创新。倪永培作为一名具备前瞻性战略思维、创新与开拓精神的企业家，同样也塑造了迎驾发展历程中的一个个高光时刻。

一方面，倪永培在打造国人的迎宾酒、中国生态白酒领军品牌——迎驾贡酒的同时，他还坚持多元化发展战略，实现了白酒、饮料、石斛、文旅四大产业齐头并进的发展格局，构建了“三水一草（即：激情之水——迎驾贡酒，健康之水——迎驾山泉，快乐之水——迎驾文旅，生命之草——魂之草）”的发展格局，实现了一河两岸四地五镇连片发展，崛起了一座产城融合、文旅配套的“迎驾大庄园”。

另一方面，本着一杯迎驾酒温暖一座城，一瓶山泉水滋润一方心的初衷，倪永培也是积极响应“乡村振兴”“大别山革命老区振兴战略”，探索企业参与乡村振兴新方式、新模式。如今，依托大别山区的生态环境、历史文化、产业基础等资源禀赋，迎驾先后打造大别山门户、旅游集散中心，创建大别山乡村振兴先行示范区安徽样板区。同时迎驾更是捐巨资，积极参与教育、医疗、扶贫等领域的公益事业，如完善路、桥、水利、医院、学校、敬老院等基础设施等，使霍山成为首批国家全域旅游示范区，这也全方位体现了一个企业家该有的担当精神与奉献精神。

长风破浪，未来可期！目前，迎驾贡酒正以其绿色发展模式和深厚的社会责任感，成为中国酒业实现高质量发展的生动案例，我们也相信未来迎驾贡定能稳步向百亿征程持续迈进，实现企业的宏伟目标！